5 шагов к построению прибыльной клиники

Существуют сотни способов увеличить прибыль клиники и добиться успеха. И все успешные медицинские компании имеют общие черты. Через 6 лет работы на медицинском рынке эти способы и черты становятся хорошо видны. Чтобы не распыляться, сосредоточимся на 5-и шагах по достижению успеха, которые прошли все крупные российские клиники без исключения на пути к процветанию.

Итак, вот эти шаги:

Рассмотрим, как увеличить прибыль клиники и что для этого нужно сделать, подробно.

ШАГ 1: Соберите команду

Сильные руководители аккумулируют вокруг себя сильную команду.

Эффективные руководители знают, что нельзя добиться успеха в одиночку. Для достижения высоких результатов нужны опытные сотрудники. Но что если вы — новичок в управлении клиникой, или обнаружили, что вас окружает посредственный персонал? Начинайте полоть сорняки и удобрять самые ценные культуры, чтобы они хорошо росли. Помогайте и обучайте своих лучших подчиненных.

Если вы не можете сейчас нанимать персонал, создайте себе «суррогатную» команду профессионалов:

1. Окружите себя полезными знакомствами.
2. Найдите себе ментора — знакомьтесь и общайтесь с руководителями компаний в своей или смежных областях, таких как продажи услуг, консалтинг, маркетинг, обучение персонала, менеджмент организаций.
3. Следите за важной информацией в своей отрасли — подпишитесь на полезные группы в социальных сетях или рассылки на отраслевых ресурсах.
4. Читайте больше книг. Например, «Легендарная клиника Мэйо. Уроки лучшей в мире сервисной организации» Леонарда Берри и другие.
5.  

ШАГ 2: Сформулируйте бренд-платформу своей медицинской компании

Без четкого вектора развития бренда ваша маркетинговая стратегия не найдет отклика у пациентов.

Профессионалы медицинского маркетинга знают: только создав бренд-платформу, можно использовать стратегический маркетинг для роста и увеличить прибыль клиники.

Бренд-платформа — это, по сути, любой документ, который ответит на следующие вопросы:

1. Кто целевая аудитория клиники, а кто — нет?
2. Какие у клиники приоритетные услуги?
3. В чем краткая суть компании, смысл её существования?
4. Визуализация бренда: каковы фирменные цвета клиники, стиль, логотип, шрифты, образы?
5. Видение будущего, чего клиника хочет добиться?

Стратегический маркетинг — это точечная работа только в рамках нашей бренд-платформы. Это значит, что:

• Все точки контакта должны быть в одном стиле, согласно брендбуку.
• Все рекламные сообщения должны продвигать только ключевые услуги, не распыляясь на дополнительные и второстепенные, чтобы не размывать внимание целевой аудитории.
• Работа по продвижению бренда должна вестись только по целевой аудитории и охватывать места скопления её представителей.

Без четкой бренд-платформы клиника обречена на расфокусировку своих усилий и чрезмерное количество приоритетов. Результат — потерянность, усталость и неэффективное расходование средств.

ШАГ 3: Установите собственные KPI

Хорошие маркетологи задают собственные ключевые показатели эффективности (KPI), чтобы понимать, как продвигается их работа.

У каждой успешной клиники есть свои показатели эффективности. Но может быть и такое, что ваша компания не имеет четких KPI, и в своей работе вы просто полагаетесь на некий общий курс и желание больше зарабатывать. В таком случае вы отдаете себя общему течению и теряете способность двигаться к цели поэтапными выверенными шагами.

Возьмите себе на заметку общепринятые маркетинговые KPI, установите свои значения и двигайтесь по ним как по ступенькам к намеченной цели. Примеры таких коэффициентов в медицине:

• общее количество пациентов в клинике,
• средний чек одного пациента,
• количество обращений в клинику по телефону,
• количество записей через сайт клиники,
• посещаемость сайта клиники,
• стоимость привлечения одного пациента,
• доход, маржинальная прибыль клиники.

Ваша задача — знать текущие показатели, держать их перед глазами и стремиться улучшить каждый из них. Например:

Чтобы увеличить количество записей через сайт клиники, создайте на сайте удобную форму записи. Увеличьте количество её просмотров (разместив форму на видном месте). А параллельно увеличьте KPI «посещаемость сайта клиники».

ШАГ 4: Создайте экосистему

Хорошо, когда каждый маркетинговый инструмент вашей клиники работает в тандеме с остальными, опираясь на предыдущие и подпитывая следующие.

Вместо использования разрозненных тактик и приемов продвижения, смотрите на свои инструменты как на экосистему элементов, завязанных друг на друге.

Например: рекламные сообщения призывают целевую аудиторию воспользоваться горячей линией по вопросам женского бесплодия и невозможности завести ребенка. Реклама направляет желающих за подробностями на промо-сайт.

На сайте указывается телефон горячей линии и есть возможность бесплатной онлайн-консультации с репродуктологом по вопросам бесплодия и ЭКО.

Репродуктолог обрабатывает все входящие обращения, консультируя пациентов, разбирая их вопросы и дает советы: какие у пациентов есть шансы забеременеть, какую рекомендуется пройти диагностику, приглашает в клинику для составления плана обследования и последующего лечения.

В итоге пациенты остаются при клинике, к которой уже успели привыкнуть, и проходят процедуру ЭКО именно в ней.

ШАГ 5: Сделайте 3 вещи хорошо

Профессиональные менеджеры и маркетологи знают, что когда доходит до эффективности, «больше» не значит «лучше».

Когда дело касается маркетингового бюджета, денег всегда не хватает на реализацию всех амбиций и достижение всех целей одновременно. Поэтому поставьте перед собой в этом году задачу выполнить всего 3 дела хорошо. Например:

1) привести в порядок сайт клиники,

2) сделать капитальный ремонт входной группы,

3) найти хорошего терапевта в штат.

Суть — в движении вперед маленькими шагами. Задача «увеличить прибыль и стать самой успешной клиникой в городе» зачастую кажется невыполнимой. Сделать удобный сайт и привлечь на него пациентов уже проще. Начните свой путь с небольших задач и дайте себе установку делать эти задачи хорошо.

В заключение

Каждый руководитель имеет свой подход к выполнению ежедневных задач и свои ожидания от состояния успеха, но эти 5 шагов — это универсальные способы преуспеть сегодня в медицинском маркетинге. Возможно, у вас в душе не все они найдут отклик, и не всё вы возьмете на вооружение. Дайте нам знать, что лучше всего работает именно в вашей клинике, и в чем ваш секрет достижения успеха.